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 설득의 심리학
Hope/경제&사회 |
2006/01/22 23:55
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MBTI 못지 않게 경험적 수치를 바탕으로 비교적 높은 정확성을 나타내는 성격유형검사 DiSC. 개인적으로 그룹연수에서 우리 회사에 입사한 대다수의 동기들이 I 형 (influence) 이었음에 놀랐던 적이 있었다.
다른 사람을 설득한다는 것
누군가를 설득할 수 있다는 것은 분명 즐거운 일이다. 비단 나와 다른 생각을 갖고 있는 사람을 "내 편"으로 만든다는 것에 앞서 내 생각을 적절하게 그리고 상대방의 행동의 동기로 전할 수 있다는 것은 현대사회에 꼭 필요한 영향력이다.
서점가에서 꾸준히 스테디셀러로 명성을 날리고 있는 이 책도 어찌보면 혼자 살아갈 수 없는 일상에서 '내 편'을 만들기 위한 일반의 노력에 기댄 것이 아닐까?
저자는 설득의 기술technique 자체보다 그러한 설득의 과정에서 사용되는 묘한 인간의 심리를 중심으로 설명한다. 일반론에 가깝게 소개된 원리 여섯 가지는 1.상호성, 2.일관성, 3.사회적 증거 , 4.호감, 5.권위, 그리고 6.희귀성 으로 구분된다.
사람에게도 있는 즉각적 반응
저자는 이러한 여섯가지의 과정이 우리 일상에서 어떻게 작용하고 있는지 비교적 실제적인 예를 들어 ㅡ 최근 개정판에는 '독자의 편지'까지 곁들여졌다 ㅡ 설명한다.
특정한 외부 기제에 대해 일정한 반응을 보이는 동물들과 같이 저자는 사람들에게도 이러한 반응이 존재한다고 확신한다. 비록 이성적 두뇌 반응을 거친 행동이었다고 해도 결과에 대한 후회가 찾아올 때, 무릎을 치며 '왜 그런 어리석은 짓을 했는지' 본인도 후회하게 되는 공통된 인류 내면의 심리적 공식이 존재한다는 것이다.
불로소득자들
이러한 공식은 사실 여러 선택의 과정에서 인간의 오랜 경험으로 이롭게 체득된 것인 경우가 많다. 이는 여러 정보가 난무하는 현대사회에서 더욱 인간의 필요 가운데 자리하게 된다.
하지만 달리는 배를 좇아 헤엄치기 좋아하는 돌고래의 선한 습성이 그들의 올무가 되듯, 사람들 사이에서도 이러한 습관적 자의식이 또 한 편 치열한 경쟁 속에서 승리의 수단으로 악용되는 경우도 있다.
저자는 이들을 "불로소득자"라고 단언한다. 비록 정당한 정보가 진실된 경우도 있지만 많은 경우 "한정 세일[희귀성]", "국내 M/S 1위[사회적 증거]", "샀던 고객들이 다시 찾는[일관성]", "유명한(매력적인) 누가 자기도 쓴다고 호소하는[권위성(호감)]", "무료 샘플을 일단 주는[상호성]" 등의 세일즈 기법으로 이러한 설득의 심리학을 악용한다는 것이다.
인정해야 할 실제 + 인상깊은 내용
책 속에는 이 밖에도 다분히 실제적인 연구 사례와 사회적 사건을 근거로 심리적인 분석을 전한다. '나는 결코 그렇게 넘어가지 않겠다'는 독자들을 위한 작은 충고도 빼놓지 않고 있다^^.
앞서 Leading Article 에서 전한 내용처럼 IT 기술의 발전과 함께 수단과 방법을 가리지 않고 전해지는 미디어 속의 가득한 정보들. 그 안에서 올바른 진리를 찾기란 더욱 힘들어 지는 세상. 이제는 그들의 묘한 심리적 공격에도 방패막을 세워야 할 때가 온 것 같다.
- 사실상 이와 같이 자동화되고 고정관념화된 행동들은 우리 인간의 삶을 유지하기 위하여 꼭 필요한 행동일 뿐만 아니라 많은 경우에 가장 효과적이기도 하다.
- 우리는 지금 쉴새없이 변화하는 복잡다단한 환경 속에서 살고 있기 때문에 생존을 위해 빠르게 의사결정을 해야 한다.
- 일관성의 법칙이 갖고 있는 첫번째 매력은 다른 자동화된 반응 유형과 마찬가지로 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길을 우리에게 부여한다는 점이다. 우리가 어떤 현안에 대해 마음을 결정하면, 그 결정을 고수하는 것이 여러모로 유익하다.
- 終 -
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설득의 심리학
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김/21세기북스(북이십일) | |
김용진
2006/01/22 23:55
2006/01/22 23:55
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